Модель развития потребителей

Модель развития потребителей разделяет все виды деятельности молодой компании, которые связаны с потребителем, на начальной стадии существования стартапа на четыре самостоятельных процесса:

• Выявление потребителей – на этом этапе видение основателя трансформируется в гипотезы. После этого гипотезы проверяются и становятся фактами.
• Верификация потребителей – проверяется бизнес-модель: является ли она воспроизводимой? Если нет, то возвращаемся на первый этап.
• Расширение клиентской базы – компания формирует пользовательский спрос и продает с целью масштабирования бизнеса
• Выстраивание компании – стартап превращается в полноценную компанию

ПОИСК БИЗНЕС-МОДЕЛИ

Опыт стартапов показывает, что прямолинейное движение вперед работает только в бизнес-школах. Стартап в реальной жизни проходит каждый этап развития потребителей циклически. Конечный результат получается только через несколько итераций.

ЭТАП 1. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Видение основателей компании трансформируются в гипотезы о бизнес-модели. Проводится серия экспериментов для тестирования каждого предположения. Основатель выходит из офиса и проверяет свои догадки. Он смотрит на реакцию потребителей и получает обратную связь. Лишь после общения с покупателями, вы получите представление о реальных проблемах и необходимых свойствах продукта. Эти детали необходимы для того, чтобы найти причины, которые заставят покупать продукт.

Выявление потребителя включает два шага:

• Осознает ли проблему потенциальный покупатель и насколько сильное желание ее решить. Если проблема сильная, то при появлении "правильного" продукта – люди купят его.
• Первая демонстрация MVP – позволяет убедиться в том, что проблему пользователя можно решить. Когда потребители подтверждают, что проблема решена с помощью вашего продукта – выявление потребителей окончено.

На первом этапе происходят постоянные изменения в бизнес-модели на основе обратной связи от потребителей.

ЭТАП 2. ВЕРИФИКАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Верификация потребителей подтверждает, что полученная бизнес-модель обеспечивает достаточное количество клиентов, чтобы сделать компанию прибыльной. Стартап разрабатывает план продаж и маркетинга или проверяет план создания спроса онлайн. Итоговый план проверяется на первых потребителях.

Верификация осуществляется с помощью тестовых продаж, которые заставляют потребителей платить или активно пользоваться продуктом. Устойчивый поток продаж – в десятки раз надежней, чем слова "у вас хороший продукт, обязательно куплю".

Первые два этапа модели развития потребителей нужны, чтобы протестировать и усовершенствовать бизнес-модель. Они определяют необходимые характеристики продукта и подтверждают наличие рынка. Идентифицирует стратегию развития, ценообразования, каналы маркетинга и циклы продаж.

В это время не нужно нанимать много сотрудников или снимать дорогой офис. Главная цель первых этапов – подтвердить гипотезу о бизнесе с минимальным бюджетом.

ЭТАП 3. РАСШИРЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

На этом этапе бизнес-модель ясна. Пора тратить крупные суммы на расширение масштаба, формируя пользовательский спрос и подталкивая людей к покупке. Стартап понимает стоимость привлечения клиента и сколько на нем можно заработать.

ЭТАП 4. ВЫСТРАИВАНИЕ КОМПАНИИ

На этом этапе стартап трансформируется в компанию. Режим поиска бизнес-модели изменятся на исполнение. На смену неформальной группе основателей приходят традиционные структурные подразделения: отделы продаж, маркетинга, ИТ и так далее.