Тезисы из книги Питера Тиля "От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее". Мой рейтинг 8/10. Свежие мысли от основателя PayPal о создание монопольных компаний на рынке. Создавайте продукт для узкого круга потребителей и лишь затем масштабируйте его на другие рынки. Объяснил какими свойствами обладает монополия и почему это приводит к получению высоких доходов.

Движение от 1 к N– это путь копирования технологии или компании. Путь от 0 к 1 – это путь создания нового продукта. Горизонтальное масштабирование проходит легче, чем создание нового продукта.

В больших компаниях сложно делать инновации из-за постоянных ограничений. Запустить новый проект одному то же сложно. Для создания нового продукта нужна небольшая группа людей, объединенных идеей. Их главная способность – мыслить по новому и тесный контакт.

Ограничения среды бизнес стартапов

  • Будьте осторожны с прогнозами. Крутые прогнозы привлекают внимание, но следуют воздержаться о эйфории дот-комов. Двигайтесь поступательно
  • Будьте гибкими. Пробуйте как можно больше гипотез за минимальное время. Не пытайтесь заранее определить каким будет бизнес.
  • Развивайтесь в конкуренции. Сначала продвигайте продукт на существующем рынке, не пытайтесь раньше времени создать революционный продукт
  • Думайте о продукте, а не о продажах. Плохо, когда для завоевания рынка нужен мощный маркетинг.

Что бы много зарабатывать необходимо иметь мало конкурентов. Монополисты прекрасно себя чувствуют на рынке, но вынуждены постоянно развиваться. Если этого не делать, то конкурент отожмёт рынок. Как это сделала Apple на мобильном рынке. Монополии вкладывают деньги в развитие продукта. Когда компания работает на высококонкурентном рынке, то мало ресурсов для инновационного развития. У таких компаний низкая маржинальность и когда одна компания закрывается – ее клиенты легко переходят к другой. Все монополии одинаково счастливы, а все компании несчастны по своему.

Если не можете победить конкурента – объединяйтесь. Как это сделали X.com и PayPal. Конкурентная война отнимает ресурсы.

Свойства монополии

  • Собственная технология. Это наиболее стойкое преимущество. Другие компании не могут повторить продукт. Для этого технология должна быть минимум в 10 раз лучше ближайшего конкурента. Самое простое – изобрести новое и тогда оно будет вашим.
  • Эффект масштаба. Монополия становится сильнее с ростом масштаба. Для ИТ компаний эффект масштаба происходит за счет маленьких переменных издержек на нового клиента.
  • Бренд. Бренд есть у любой компании, но строить бизнес на одном бренде – глупо. Steve Jobs сократил линейку продуктов и акцентировал внимание на ограниченном количестве продуктов, которые стали на порядок лучше аналогов.
  • Сетевой эффект. Это сильное оружие. Бизнес с ориентацией на сетевой эффект стартует с максимально узкой аудитории. Первыми пользователями Facebook были студенты.

Всегда начинайте с маленького рынка и становитесь там монополией. Только после этого расширяйтесь. Идеальная аудитория – узкий круг пользователей, который объединен по одному принципу (на одной площадке, физически, используют одинаковое устройство). Выходя на смежные рынки, старайтесь меньше напрямую конкурировать с существующими компаниями. Дополняйте тем, что они еще не умеют делать.

Сегодня компании оцениваются по их способности генерировать денежный поток в будущем. Но при этом многие забывают о зарабатывании денег сейчас. Сложно сказать где окажется компания через 10 лет.

Идите туда, где деньги

Задача венчурного инвестора вложить средства и заработать на этом. Венчуры берут от 20% компании. Часто инвесторы полагаются на нормальное распределение (привет Николасу Таллебу) когда часть компаний вытянут провальные. Этот способ не работает и нужно искать крутые идеи. Вкладывать средства во все подряд – не работает. Правила для инвестора:

  • Вкладывать к компанию, которая заработает больше вложенных средств.
  • Нет никаких других правил

Венчурные инвестиции составляют 0.2% ВВП США, но компании из этого фонда генерируют 20% ВВП. Не инвестируйте все деньги в схожие проекты. Важно диверсифицировать, в том числе основателей стартапов, но сделать это невозможно.

Не обязательно открывать свой стартап – присоединяйтесь к другому быстро растущему бизнесу. Закон степеней говорит, что одна компания будут зарабатывать больше остальных. Не конкурируйте и присоединяйтесь.

Когда венчур вкладывает в 10 монополий, то получит 1 монополию и 9 обычных компаний.

Секреты

То что знают все – не дает преимущества! При этом вселенная вокруг хранит множество секретов. Большинство людей действуют так, как будто не осталось больше секретов.

Мы постоянно учимся и развиваемся. Ошибаться – это нормально. Для того, что бы цена ошибки была минимальная делаем маленькие шаги проверки гипотез. Что бы сделать крупное открытие нужно постоянно стремиться к этому. Не возможно делать обычную работу и получить невероятный эффект.

Поставленные задачи выполнимы на 80%. Если кажется, что проект сделать не получится – вы не будете даже к нему приступать.

Большинство крупных компаний соединяют клиента и продавца на платформе: Uber, Google, Microsoft, Airbnb, Aviasales.

Фундамент

Если ваша компания наделала много серьезных ошибок в самом начале – будет сложно их исправить. Так же важно правильно выбрать партнера. В начале пути все оптимисты, а вот когда дела идут плохо – появляются проблемы между людьми. Не забывайте оценивать  рынок.

В стартапах собственники сами принимают большинство решений. Шансы конфликтов растут с ростом ключевых сотрудников.

Чем больше акционеров и людей в совете директоров, тем сложней принимать согласованные решения. Идеально от 3 до 5 акционеров.

Сотрудники нанимаются в постоянный штат. Люди, которые не создают ценности выпускаемого продукта, могут быть на аутсорсе или фрилансе.

При найме нового сотрудника нужно четко ответить ДА или НЕТ. Сомневаетесь – ищите другого.

Так действует мафия

Члены компании чувствуют себя в кругу друзей, а не на нелюбимой работе. Нужная корпоративная культура не появляется сама и ее нельзя взять снаружи. Культуру компании поддается развитию, но делать это сложно.

Не стоит работать с не комфортными людьми. Вы будете тратить силы на постоянные конфликты и не получится слаженный игры. Устанавливайте дружеские отношения между сотрудниками.

Подбор персонала нельзя отдавать на аутсорсинга. Важно самостоятельно принимать решения с какими людьми комфортно работать.

Люди объединяются на основе цели и миссии. Если смогли подкупить сотрудника комплектом ДМС или печеньками, то высока вероятность, что его переманят другие.

Возлагайте на сотрудников ответственность на что-то одно. Они будут выкладываться на 150% за свой проект. Когда ответственность размазывается – не стоит ожидать достижений.

Как продать продукт?

Важно уметь продавать, но это не должна быть основная цель компании. Если не продавать, то как клиенты узнают о вашем продукте и его плюсах?

Технари сосредоточены на разработке качественного продукта и считают, что его сразу начнут покупать. Это не так. Реклама важна и действует на людей.

Не всегда лучший продукт побеждает в конкуренции. Даже если продукт среднего качества – хорошие продажи вытянут его. Усредненная чистая прибыль на человека должна быть выше цены его привлечения. А чем больше стоимость продукта, тем дороже стоит привлечь нового клиента. Обычные продажи это от $1000, а сложные продажи это от $100 000.

Продажи пойдут лучше когда ими занимаются не только продажник, но и технические специалисты. В ИТ это технический пересел – инженер, который умеет общаться с клиентами.

Маркетинг и реклама работают для недорогих товаров. Для тех сделок, которые нет возможности закрывать персональными продавцами.

Вирусное распространение работает только для продуктов с дешевым или бесплатным входом. Такой продукт становится популярным когда друзья побуждают друзей начать им пользоваться.

В продажах работает закон степеней: один канал продаж будет на порядок эффективней других каналов. Часто провал продаж связан с выбором неправильного канала дистрибуции. В этом случает продукт неудобно покупать или сложно получить.

Для продвижения компании и продукта используйте конференции, Telegram каналы, YouTube и так далее. Полученная информация поможет клиенту понять преимущества продукта. Крупные компании собственными силами организовывают конференции, хакатоны и участвуют больших эвентах для привлечения внимания.